La rémunération pour apporteur d’affaires : le guide

Rémunération apporteur d’affaires, de quoi parle-t-on ?

Apporteur d’affaires : définition

L’apporteur d’affaires est celui qui met en contact un prospect avec une entreprise. Cette définition est simple et large car l’apport d’affaires peut s’effectuer dans des cadres très variés :  

• à titre gratuit, par exemple un client satisfait recommande un produit ou un service à un ami ;
• contre rémunération, c’est le sujet qui nous intéresse dans ce qui suit ;
• dans le cadre professionnel ;
• à titre individuel.

Dans tous les cas, l’apporteur d'affaires n’est jamais un agent commercial :  

• il ne représente pas l’entreprise bénéficiaire de son travail de prospection / recommandation ;
• il ne conclut aucun contrat avec le prospect.

Ce n’est évidemment pas non plus un salarié de l’entreprise bénéficiaire, il travaille en totale indépendance, tout en veillant à respecter les obligations qui figurent à son contrat d’apporteur d’affaires (qui n’est pas un contrat de travail).

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Apporteur d’affaires professionnel et apporteur d’affaires particulier

Le particulier

Il ne possède pas de statut juridique défini et peut provenir de diverses professions. C'est en général un client satisfait mais ce peut être aussi un partenaire commercial. Il se contente d’exploiter son réseau de contacts lorsque le contexte s’y prête. C’est une forme de bouche-à-oreille.

En tant qu’entreprise, vous pouvez décider d’encourager ces prescripteurs à vous apporter des affaires en mettant en place un système de récompense.  

Le particulier n’étant pas en capacité d’émettre des factures, la plateforme de recommandation se présente alors comme une solution alternative idéale puisqu’elle propose à la fois une structure pour votre système de récompenses et une plateforme de paiement sécurisé.

Le professionnel

C’est un travailleur indépendant (micro-entreprise, portage salarial…) et un intermédiaire de commerce dont l’apport d’affaires est l’activité principale (qui représente la majeure partie de son chiffre d’affaires).

C’est donc un prestataire de services dont les missions comprennent :  

• la phase de recherche ;  
• le démarchage  auprès du prospect ;  
• la mise en relation entre prospect et entreprise.

Cadre légal et fiscal de l’activité d’apporteur d’affaires

D’un point de vue purement légal, l’activité professionnelle d’apporteur d’affaires n’est pas définie. Elle est toutefois concernée par tous les textes portant sur les activités non salariées.

Pour ce qui est des obligations de cotisations sociales, d’après l’URSSAF, le régime des travailleurs indépendants s’applique si l’activité est pratiquée à titre professionnel. Dans les autres cas, c’est le régime général qui est utilisé pour calculer les cotisations sociales.

Pour les gains “occasionnels” et “modiques”, pas de cotisation sociale. Le régime fiscal dépend quant à lui entièrement du statut juridique du professionnel.

Modèles de rémunération pour un apporteur d’affaires

Dans le cadre d’un programme de récompenses d’apporteur d’affaires ou pour des partenariats spécifiques, la rémunération de ce secteur d’activité se fait généralement selon trois principaux modèles : la commission, le forfait et le modèle hybride.

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Rémunération d’apporteur d’affaires : la commission

Le modèle de rémunération à la commission consiste à verser à l’apporteur d’affaires une somme dont le montant est équivalent à un pourcentage (taux de commission) convenu du prix de la transaction réalisée entre l’entreprise bénéficiaire et le client apporté.

Selon les termes des contrats de prestation de service, il y a deux cas de figure possible :

• soit l’apporteur d’affaires et rémunéré que la transaction entre prospect et entreprise aboutisse ou non, la commission est donc basée sur une projection de vente ;
• soit l’apporteur d’affaires n’est rémunéré que s’il y a transaction effective entre client apporté et entreprise bénéficiaire.

La rémunération à la commission est très prisée parce qu’elle présente plusieurs avantages :

• incitative : la commission récompense proportionnellement aux résultats obtenus, ce qui est moins risqué pour l’entreprise ;
• attractive : elle permet de potentiellement gagner beaucoup plus qu’avec des honoraires fixes ;
• flexible : permet aux freelances de choisir les projets qui offrent le meilleur potentiel de rémunération ;
• fidélisatrice : pour récompenser une collaboration fructueuse et de long terme, il y a seulement à revaloriser le taux de commission, ce qui fait que ce modèle s’adapte par exemple à un système de paliers de récompenses.

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Rémunération d’apporteur d’affaires : le forfait

Il s’agit tout simplement d’une rémunération sans aucune part variable : une mission remplie est rémunérée selon un montant fixe et des modalités spécifiques de versement déterminés dans le contrat.

Le principal avantage de ce mode de rémunération est la prévisibilité : l’apporteur sait qu’il sera rémunéré et sait exactement combien, ce qui facilite la gestion de son carnet de commandes ainsi que sa propre prospection client. De plus, cela lui permet de se concentrer sur la qualité de sa prestation plutôt que sur la rapidité d’exécution.

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Rémunération d’apporteur d’affaires : le modèle hybride

Rien à voir avec la consommation énergétique d’un véhicule ! Il s’agit là tout simplement d’un système ou la rémunération inclut à la fois une base fixe et une part variable à la commission. Par exemple : un contrat d’apport d’affaires dans le secteur d’immobilier qui prévoit que pour chaque client apporté qui achète un bien particulier, l’apporteur d’affaires sera payé 500 euros en plus d’un taux de commission de 2%.

C’est la solution médiane, elle présente un peu tous les avantages des autres modèles mais dans des proportions moindres. C’est le type de rémunération le moins répandu.

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Qu’est ce qui influence la rémunération d’apporteur d’affaires ?

Il existe plusieurs facteurs qui influencent le niveau de rémunération d’un apporteur d'affaires. Afin d’établir un modèle qui concilie récompenses motivantes avec dépenses raisonnables pour votre structure, il est pertinent de se pencher en détail sur ces facteurs.

Les spécificités de l’affaire apportée et de l’entreprise bénéficiaire

Tout d'abord, la nature de l'activité et le type de produits ou services proposés par l'entreprise peuvent fortement influencer la rémunération d'un apporteur d'affaires. Dans certains secteurs d’activité, comme l’immobilier, les marges bénéficiaires sont plus importantes, ce qui permet de proposer des commissions plus élevées.

Par un mécanisme similaire, les caractéristiques de l’offre, telles que la complexité ou les coûts de production, peuvent impacter la valeur et donc la rémunération de l'apporteur d’affaires.

Un autre facteur déterminant est la structure financière de l'entreprise. Une entreprise en croissance peut être plus encline à proposer des commissions attractives pour attirer davantage d'apporteurs d'affaires et accélérer son expansion par referral marketing. À l'inverse, une entreprise établie pourrait offrir des rémunérations plus modestes en raison des structures de coûts préexistantes.

L’expérience et le réseau de l'apporteur d'affaires

Un aspect de l’activité qu’il ne faut surtout pas sous-estimer c’est que l’apport d’affaires est avant tout une prestation de service. À ce titre, les paramètres les plus déterminants sont l’expérience du prestataire d’une part et son carnet d’adresses d’autre part.

Plus ceux-ci sont élevés, plus ils témoignent de la performance du professionnel et plus ils permettent de justifier une rémunération avantageuse. En parlant de performance, afin d’encourager au mieux vos apporteurs d’affaires, il peut être intéressant d’instaurer des systèmes de primes ou de commission variable en cas de résultats exceptionnels.

La négociation et la relation contractuelle entre l'apporteur et l'entreprise

Comme pour tout contrat régissant une relation commerciale entre deux professionnels, les termes du contrat d’apport d’affaires sont toujours librement négociés. L’absence de lien de subordination est en effet un critère indispensable pour prouver l’indépendance du prestataire vis-à-vis de l’entreprise bénéficiaire.

C’est une étape à ne pas négliger car même si le plus souvent ce n’est pas la négociation qui fera varier la rémunération du tout au tout, elle permet quand même de jauger les compétences commerciales du prestataire tout en permettant une certaine marge de manœuvre.

Sur le moyen-long terme, c’est la qualité de la relation commerciale qui sera l’un des plus grands facteurs d’évolution de la rémunération : à mesure que la performance est démontrée et que la confiance s’installe, la revalorisation suit logiquement.

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Rémunération apporteur d’affaires : Les bonnes pratiques

Contrat d'apporteur d’affaires : privilégiez la transparence

Avant de pouvoir établir une relation de confiance, et même lorsque cette dernière est en place, il est important de formaliser les termes de cet accord par un écrit à valeur officielle. C’est le rôle du contrat : s’assurer que vous et votre apporteur d’affaires avez bien convenu des mêmes modalités de mission, de paiement, etc.

Ce sera probablement quelqu’un affilié à votre organisation ou l’un des vos avocats qui rédigera précisément le contenu du contrat mais cela ne vous dispense pas de bien veiller à ce que les obligations respectives soient bien assimilées par votre apporteur d’affaires.

De même, sur toutes vos communications, écrites comme orales, visant à présenter votre programme de récompense pour vos apporteurs d’affaires, soyez clair et concis.

Assurez un suivi des apports d’affaires

C’est presque une évidence, mais il est toujours bon de le rappeler : vous devez avoir mis un process de suivi et de validation des affaires apportées. C’est même crucial si la rémunération est conditionnée à la conversion client du prospect apporté.

Le suivi vous permet de savoir facilement quels sont vos meilleurs apporteurs d’affaires mais aussi si vos modes de rémunération sont motivants et équitables pour les prestataires et permettent un bon ROI pour votre entreprise.

Ajustements périodiques

Conséquence de ce que nous venons d’évoquer : préparez-vous à régulièrement réévaluer et renégocier la rémunération de vos apporteurs d'affaires. Un élément déclencheur pouvant justifier de ces ajustements est par exemple une baisse de motivation généralisée et durable de vos apporteurs d’affaires, cherchez alors peut-être à rehausser les niveaux de rémunération.

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Pour résumer, déterminer la rémunération des apporteurs d'affaires est un exercice où vous devrez proposer des montants qui attirent et motivent suffisamment les apporteurs d’affaires sans peser démesurément sur vos ressources. Par ailleurs, vous devrez garder à l'esprit l’enjeu de long terme qui est la création et le maintien d’un partenariat commercial durable et mutuellement profitable.

Une communication maîtrisée et des solutions de paiement simples et sécurisées sont ainsi des enjeux de premier plan pour la rémunération de vos apporteurs d’affaires. La solution Yuccan est une plateforme en ligne dont les objectifs concordent avec ces défis : animez votre communauté, communiquez avec tous vos apporteurs d’affaires et rémunérez-les depuis un seul et même espace rapidement accessible. Intéressé ? Découvrez Yuccan !