Réseautage : un levier pour développer votre entreprise

Qu’est-ce que le réseautage ?

Définition du réseautage : qu’est-ce que réseauter ?

Les termes de réseautage et de réseauter sont deux néologismes calqués sur l’anglais networking, qui s’emploie aussi fréquemment. Le mot est assez transparent, définissons-le tout de même : c’est l’ensemble des activités visant à créer, étendre ou entretenir son réseau. Certaines entreprises vont plus loin en structurant ces recommandations grâce à un logiciel de parrainage, qui permet de suivre et de valoriser les mises en relation issues du réseau.

C’est déjà quelque chose que l’on fait spontanément dans la sphère privée : en prenant des nouvelles, en souhaitant un anniversaire, en invitant quelqu’un à une soirée. Développer son réseau professionnel fonctionne de la même façon. Les codes et les circonstances diffèrent, le déroulé reste comparable.

Il est utile de distinguer deux pratiques, liées l’une à l’autre :

• le réseautage d’affaires, qui couvre toutes les occasions de construire ou consolider son carnet ;
• le réseautage social, qui concerne l’agrandissement de ce carnet sur les médias sociaux.

C’est surtout du premier dont il sera question ici.

L’importance du réseautage d’affaires en marketing

L’un des facteurs clés de la réussite d’une stratégie marketing est sa portée. Plus votre structure a de portée, plus elle touche sa cible. Cette portée repose sur deux choses : vos moyens, budget et équipes, et l’étendue de votre réseau.

Autrement dit, un réseau plus large vous donne plus de chances d’y trouver un interlocuteur capable de vous ouvrir une porte vers votre clientèle cible. Utile comme levier d’acquisition, mais aussi pour tirer le meilleur parti de vos techniques de prospection.

Un autre mécanisme d’acquisition, le bouche-à-oreille, repose en partie sur les membres de votre réseau. L’essentiel du volume se fera entre des clients et des gens que vous ne connaissez pas encore, mais une part passe aussi par :

• les partenaires, fournisseurs et prestataires ;
• les autres acteurs de votre secteur ;
• les dirigeants qui partagent vos centres d’intérêt ;
• les échanges noués sur les réseaux sociaux.

Ce rapide aperçu suffirait à justifier le développement d’un réseau professionnel pour faire prospérer son activité. Ces contacts ne sont pas tous de nature commerciale, et c’est précisément ce qui fait leur valeur : certaines relations ne rapportent rien pendant deux ans, puis débloquent un marché entier.

Réseautage : pourquoi consacrer du temps à cette activité ?

Développer plus rapidement ses objectifs

Souvent réduit à l’échange de cartes de visite lors d’un salon, le networking dépasse largement ce cadre. C’est un catalyseur, essentiel pour avancer sur son objectif d’entreprise et pour développer sa croissance.

En entrant en contact avec des personnes influentes ou des experts faisant autorité dans son domaine, on bénéficie de leurs conseils et de leur expérience, et on court-circuite des étapes intermédiaires parfois superflues. Rencontrer un mentor lors d’une réunion peut ouvrir l’accès à des cercles autrement fermés.

Il n’est jamais garanti que vous ferez une rencontre décisive dès le premier événement, ni même dès les dix premiers. Mais vous obtiendrez à chaque fois des interlocuteurs qui vous serviront d’une manière ou d’une autre.

Établir des cercles professionnels

Réseauter, ce n’est pas se constituer un carnet d’adresses pour le plaisir : il s’agit de tisser des liens solides avec des entrepreneurs qui partagent les mêmes centres d’intérêt et les mêmes ambitions.

En investissant du temps dans la durée, on construit un appui sur lequel compter dans les moments de besoin. Ces liens reposent sur la confiance, le respect mutuel et la volonté de s’entraider. Ils renforcent aussi votre réputation et votre crédibilité dans votre domaine, ce qui ouvre d’autres portes.

Développer une visibilité accrue pour son entreprise

Le networking est un outil essentiel pour faire connaître votre offre et votre marque. Plusieurs moyens permettent d’élargir votre visibilité auprès d’un public plus large : participer à des événements, rejoindre un club d’entreprises, ou utiliser les réseaux sociaux dédiés, dont LinkedIn est l’exemple le plus évident. Le plus avisé est de combiner ces méthodes.

Nouer des liens et partager son expertise positionne petit à petit votre structure comme un acteur de son domaine. D’abord à l’échelle locale, puis régionale. En élargissant votre réseau, vous augmentez aussi les chances de recevoir des recommandations, par le bouche-à-oreille évoqué précédemment.

Accéder à de nouvelles opportunités

De quelles opportunités parle-t-on ? Lorsque vous nouez une relation avec des acteurs de secteurs connexes ou complémentaires, vous ouvrez l’accès à de nouveaux marchés ou segments de clientèle, et parfois à des perspectives internationales.

Exemple : vous rencontrez des professionnels du secteur du bâtiment lors d’une conférence et vous envisagez une collaboration ou une diversification. En explorant de nouveaux territoires, au sens propre comme au figuré, on découvre des occasions de collaboration et d’apprentissage.

Où faire du réseautage d’affaires en France ?

Savoir pourquoi réseauter ne sert à rien tant qu’on ne sait pas où. Trois familles de lieux structurent la pratique en France, et elles ne s’adressent pas aux mêmes profils.

Les clubs et réseaux d’entrepreneurs

Un club d’affaires réunit des dirigeants qui s’engagent à se recommander mutuellement, lors de réunions régulières et sur une base d’exclusivité par métier. C’est le format le plus exigeant en temps, et le plus rentable quand on s’y tient : la logique de ces clubs repose sur la répétition, pas sur la rencontre ponctuelle. Comptez plusieurs mois avant les premiers retours concrets.

Concrètement, une réunion de club se déroule presque toujours de la même façon : un tour de table où chacun présente son activité en une minute, une intervention plus longue confiée à un membre, puis un temps d’échanges libres. Entre deux réunions, les membres se voient en tête-à-tête pour comprendre en détail les services de l’autre et savoir à qui l’adresser. C’est ce travail de fond, invisible, qui produit les mises en relation.

Ces groupes fonctionnent en général sur une exclusivité par métier : un seul comptable, un seul assureur, un seul imprimeur. L’engagement porte sur la présence, souvent hebdomadaire, et parfois sur un nombre minimal de recommandations apportées.

À côté des clubs de recommandation, il existe des réseaux d’accompagnement, où l’enjeu est moins la mise en relation commerciale que le partage de compétences entre dirigeants confrontés aux mêmes questions.

Les chambres de commerce et d’industrie

Les CCI organisent des rencontres, des petits déjeuners et des ateliers ouverts aux entreprises de leur territoire. L’avantage : c’est peu coûteux, c’est local, et on y croise des profils qu’on ne croiserait pas ailleurs, notamment des dirigeants de secteurs adjacents au sien.

Au-delà des rencontres, les CCI proposent des services d’accompagnement : diagnostic, formation, mise en relation avec des partenaires, aide à l’export. Certaines animent des groupes thématiques réunissant des dirigeants d’un même secteur ou d’une même taille d’entreprise. C’est un lieu utile quand on cherche autant des compétences que des clients.

L’inconvénient : la densité de contacts utiles y est plus faible que dans un club, parce que rien n’oblige les participants à s’apporter du business.

Les événements de sa région

Salons, afterworks, conférences sectorielles, meetups. C’est le format le plus souple et le plus inégal. Le tri se fait sur un seul critère : la proximité entre le thème de l’événement et votre métier réel. Un rendez-vous généraliste de 500 personnes rapporte en général moins qu’un atelier de vingt personnes sur votre sujet.

Selon les régions, l’offre varie beaucoup. Les grandes métropoles concentrent les lieux et les groupes thématiques ; ailleurs, la CCI et les clubs locaux restent les principaux points d’entrée. Renseignez-vous aussi auprès des fédérations de votre secteur : elles animent souvent des rencontres régionales peu médiatisées, mais très ciblées, où l’on croise des entreprises qui partagent vos contraintes.

Le bon dosage, pour qui démarre : un engagement régulier dans un club, et deux à trois événements ciblés par trimestre. Au-delà, le temps investi n’est plus compensé par le retour.

Combien de temps y consacrer, et comment mesurer le retour ?

Le réseautage échappe presque toujours à la mesure, ce qui explique qu’on le sacrifie dès que l’agenda se remplit. Trois repères suffisent pourtant à en juger.

• Le temps engagé : additionnez les heures de réunions, de rencontres et de suivi sur un trimestre. La plupart des dirigeants sous-estiment ce chiffre d’un facteur deux.
• Les opportunités commerciales ouvertes : combien de rendez-vous qualifiés sont nés de ces échanges, indépendamment de leur issue.
• Le chiffre d’affaires signé : la part de votre facturation dont l’origine remonte à une mise en relation.

Cette mesure n’a rien d’académique : c’est elle qui vous dit s’il faut doubler la mise ou lever le pied, et sur quelles activités précisément. Un club qui ne produit aucun retour au bout de dix-huit mois n’en produira pas davantage au bout de trois ans.

Ce dernier point est le plus difficile à établir, parce que personne ne note d’où vient une affaire au moment où elle arrive. C’est pourtant celui qui décide si l’investissement vaut le coup. Sans lui, votre objectif reste une intuition, et vos relations professionnelles un coût que vous ne savez pas justifier.

Articuler réseautage et stratégie commerciale

Le réseautage ne remplace pas une stratégie commerciale, il l’alimente. Dans la plupart des entreprises, les deux vivent pourtant séparément : d’un côté les actions commerciales, pilotées et mesurées ; de l’autre le réseau, laissé à l’initiative du dirigeant et jamais rattaché au développement de l’activité.

Les articuler demande peu de choses.

• Identifier les bons membres. Parmi les membres de votre réseau, repérez ceux dont l’activité touche déjà vos clients cibles. C’est en général une poignée de personnes, pas la totalité de vos contacts.
• Leur donner de quoi parler de vous. Une phrase claire sur vos services, et un exemple de client type. Sans ça, même les mieux intentionnés vous décrivent mal, et la mise en relation tombe à côté.
• Traiter ces relations professionnelles comme un canal. Avec son suivi et ses points d’étape, au même titre que la prospection sortante.

Les entreprises qui font ce travail constatent presque toujours la même chose : deux ou trois contacts produisent l’essentiel des opportunités commerciales. Le reste du réseau sert à autre chose, et c’est très bien : de la veille, des services, des compétences que vous n’avez pas en interne, de l’entraide entre dirigeants. Toutes ces activités comptent, elles ne se mesurent simplement pas de la même façon.

Comment faire du réseautage pour développer son entreprise ?

Le bouche-à-oreille pour élargir son réseau

Si le carnet est important pour le bouche-à-oreille, l’inverse est vrai aussi : le marketing de recommandation joue un rôle de premier plan dans l’expansion d’un réseau professionnel.

Commencez par les gens que vous ou vos collaborateurs connaissez déjà, cela constitue une base de départ solide. Dressez une liste exhaustive parmi les amis, les anciens collègues ou camarades d’études, les voisins et la famille. En exploitant ces liens existants, vous pourrez ensuite explorer le second cercle, en identifiant qui ces personnes connaissent à leur tour.

Une recommandation obtenue par bouche-à-oreille est jugée plus crédible que n’importe quelle forme de promotion, parce que celui qui recommande engage sa propre fiabilité. C’est cette confiance transférée qui fait la différence : un client arrivé par ce chemin vous accorde d’emblée un crédit qu’aucune campagne n’achète, et le cycle de vente s’en trouve raccourci. C’est aussi pour ça que le business apporté par le réseau se signe plus vite que les autres. Encore faut-il entretenir : reprendre contact régulièrement, prêter une oreille attentive aux besoins, offrir son soutien autant que possible.

Participation à des évènements professionnels

Conférences, salons, séminaires, ateliers : la participation reste l’occasion la plus directe d’élargir son réseau. Pour en profiter, tenez compte de la pertinence par rapport à votre domaine. Pour un avocat spécialisé en droit de l’environnement, assister à une conférence sur les questions écologiques est plus avisé qu’un rendez-vous généraliste.

Sur place, soyez proactif : engager la conversation, poser des questions, donner des informations sur vos propres compétences. Et suivez après coup, par un e-mail de remerciement ou une invitation à déjeuner. C’est ce suivi qui crée les ouvertures pour de futures collaborations.

Utilisation des médias sociaux

Les médias sociaux offrent un potentiel immense. LinkedIn ou Viadeo permettent de rencontrer des confrères, de partager des informations pertinentes et de renforcer sa visibilité en ligne. Certains secteurs privilégient d’autres plateformes : la restauration est de plus en plus liée à Instagram, le bien-être reste installé sur Facebook.

Pour en tirer parti, créez un profil soigné et participez activement aux conversations de votre domaine. Partagez des contenus à valeur ajoutée qui vous positionnent en expert : cela génère des leads entrants et favorise une acquisition sur le long terme.

Que faire d’une carte de visite après la réunion ?

C’est le point où la plupart des efforts se perdent. Une carte de visite récupérée lors d’un salon n’a aucune valeur en soi : elle ne devient un interlocuteur que si elle est relancée, et elle ne devient un client que si quelqu’un fait le lien entre elle et un besoin réel.

Trois gestes suffisent, dans les 48 heures :

• envoyer un message qui rappelle le contexte précis de l’échange, pas un message générique ;
• noter, à côté de la fiche, ce que cette personne cherche et ce qu’elle peut apporter ;
• se fixer une date de relance, même lointaine.

Passé une semaine, la probabilité qu’une carte de visite débouche sur quoi que ce soit s’effondre. C’est moins une question de méthode que de suivi : le networking produit du volume, et le volume demande un endroit où être rangé.

Du réseau au chiffre d’affaires : structurer la recommandation

Le networking produit des interlocuteurs. Ces interlocuteurs produisent des recommandations. Mais entre une recommandation et un client, il y a un écart que la plupart des structures ne comblent jamais.

Ce n’est pas une question de bonne volonté. Les gens recommandent volontiers, par confiance et par réflexe d’entraide. Ce qui manque, c’est le cadre qui transforme ces relations en flux régulier de clients.

Le scénario est toujours le même. Un membre de votre carnet parle de vous à quelqu’un. Ce quelqu’un vous contacte, ou ne vous contacte pas. Si vous signez, vous ne savez pas toujours d’où venait l’affaire. Et celui qui vous l’a apportée n’en retire rien de tangible, donc il recommencera par sympathie, ou il ne recommencera pas.

Trois choses manquent, et ce sont toujours les mêmes :

• la traçabilité : savoir qui a recommandé qui, et ce que ça a donné ;
• la contrepartie : reconnaître l’apport, financièrement ou autrement, pour que le geste se répète ;
• le suivi dans le temps : garder le lien vivant avec ceux qui vous apportent des affaires, sans y passer ses journées.

Quelqu’un qui vous apporte régulièrement des affaires et qui est rémunéré pour ça porte un nom : c’est un apporteur d’affaires. Ce n’est pas réservé aux grandes structures, et ce n’est pas non plus un arrangement informel qu’on laisse à la bonne volonté : c’est une relation qui se cadre, se suit et se rémunère.

Yuccan sert exactement à ça. Chaque apporteur dispose de son espace pour voir les affaires qu’il a apportées et ce qu’il a gagné, les primes sont versées de façon traçable, et vous animez l’ensemble par e-mail ou par SMS depuis un seul endroit. Le temps que vous passiez à entretenir votre carnet à la main, vous le passez à le développer. La même logique s’applique d’ailleurs à un programme de recommandation ouvert à vos clients.