Rémunération apporteur d’affaires, de quoi parle-t-on ?
Apporteur d’affaires : définition
L’apporteur d’affaires est celui qui met en contact un prospect avec une entreprise. Cette définition est simple et large car l’apport d’affaires peut s’effectuer dans des cadres très variés :
- à titre gratuit, par exemple un client satisfait recommande un produit ou un service à un ami ;
- contre rémunération, c’est le sujet qui nous intéresse dans ce qui suit ;
- dans le cadre professionnel ;
- à titre individuel.
Dans tous les cas, l’apporteur d'affaires n’est jamais un agent commercial :
- il ne représente pas l’entreprise bénéficiaire de son travail de prospection / recommandation ;
- il ne conclut aucun contrat avec le prospect.
Ce n’est évidemment pas non plus un salarié de l’entreprise bénéficiaire, il travaille en totale indépendance, tout en veillant à respecter les obligations qui figurent à son contrat d’apporteur d’affaires (qui n’est pas un contrat de travail).
Apporteur d’affaires professionnel et apporteur d’affaires particulier
Le particulier
Il ne possède pas de statut juridique défini et peut provenir de diverses professions. C'est en général un client satisfait mais ce peut être aussi un partenaire commercial. Il se contente d’exploiter son réseau de contacts lorsque le contexte s’y prête. C’est une forme de bouche-à-oreille.
En tant qu’entreprise, vous pouvez décider d’encourager ces prescripteurs à vous apporter des affaires en mettant en place un système de récompense.
Le particulier n’étant pas en capacité d’émettre des factures, la plateforme de recommandation se présente alors comme une solution alternative idéale puisqu’elle propose à la fois une structure pour votre système de récompenses et une plateforme de paiement sécurisé.
Le professionnel
C’est un travailleur indépendant (micro-entreprise, portage salarial…) et un intermédiaire de commerce dont l’apport d’affaires est l’activité principale (qui représente la majeure partie de son chiffre d’affaires).
C’est donc un prestataire de services dont les missions comprennent :
- la phase de recherche ;
- le démarchage auprès du prospect ;
- la mise en relation entre prospect et entreprise.
Cadre légal et fiscal de l’activité d’apporteur d’affaires
D’un point de vue purement légal, l’activité professionnelle d’apporteur d’affaires n’est pas définie. Elle est toutefois concernée par tous les textes portant sur les activités non salariées.
Pour ce qui est des obligations de cotisations sociales, d’après l’URSSAF, le régime des travailleurs indépendants s’applique si l’activité est pratiquée à titre professionnel. Dans les autres cas, c’est le régime général qui est utilisé pour calculer les cotisations sociales.
Pour les gains “occasionnels” et “modiques”, pas de cotisation sociale. Le régime fiscal dépend quant à lui entièrement du statut juridique du professionnel.
Modèles de rémunération pour un apporteur d’affaires
Dans le cadre d’un programme de récompenses d’apporteur d’affaires ou pour des partenariats spécifiques, la rémunération de ce secteur d’activité se fait généralement selon trois principaux modèles : la commission, le forfait et le modèle hybride.
Rémunération d’apporteur d’affaires : la commission
Le modèle de rémunération à la commission consiste à verser à l’apporteur d’affaires une somme dont le montant est équivalent à un pourcentage (taux de commission) convenu du prix de la transaction réalisée entre l’entreprise bénéficiaire et le client apporté.
Selon les termes des contrats de prestation de service, il y a deux cas de figure possible :
- soit l’apporteur d’affaires et rémunéré que la transaction entre prospect et entreprise aboutisse ou non, la commission est donc basée sur une projection de vente ;
- soit l’apporteur d’affaires n’est rémunéré que s’il y a transaction effective entre client apporté et entreprise bénéficiaire.
La rémunération à la commission est très prisée parce qu’elle présente plusieurs avantages :
- incitative : la commission récompense proportionnellement aux résultats obtenus, ce qui est moins risqué pour l’entreprise ;
- attractive : elle permet de potentiellement gagner beaucoup plus qu’avec des honoraires fixes ;
- flexible : permet aux freelances de choisir les projets qui offrent le meilleur potentiel de rémunération ;
- fidélisatrice : pour récompenser une collaboration fructueuse et de long terme, il y a seulement à revaloriser le taux de commission, ce qui fait que ce modèle s’adapte par exemple à un système de paliers de récompenses.
Rémunération d’apporteur d’affaires : le forfait
Il s’agit tout simplement d’une rémunération sans aucune part variable : une mission remplie est rémunérée selon un montant fixe et des modalités spécifiques de versement déterminés dans le contrat.
Le principal avantage de ce mode de rémunération est la prévisibilité : l’apporteur sait qu’il sera rémunéré et sait exactement combien, ce qui facilite la gestion de son carnet de commandes ainsi que sa propre prospection client. De plus, cela lui permet de se concentrer sur la qualité de sa prestation plutôt que sur la rapidité d’exécution.
Rémunération d’apporteur d’affaires : le modèle hybride
Rien à voir avec la consommation énergétique d’un véhicule ! Il s’agit là tout simplement d’un système ou la rémunération inclut à la fois une base fixe et une part variable à la commission. Par exemple : un contrat d’apport d’affaires dans le secteur d’immobilier qui prévoit que pour chaque client apporté qui achète un bien particulier, l’apporteur d’affaires sera payé 500 euros en plus d’un taux de commission de 2%.
C’est la solution médiane, elle présente un peu tous les avantages des autres modèles mais dans des proportions moindres. C’est le type de rémunération le moins répandu.