Contrat d’apporteur d’affaires : quelles particularités ?

Contrat d’apporteur d’affaires : définition et rôle

L’objet du contrat d’apporteur d’affaires, aussi parfois appelé contrat d’apport d'affaires, est l’encadrement de la relation commerciale entre l’apporteur d’affaires et l’entreprise ou le professionnel indépendant à qui il preste ses services. Comme tout contrat, ce document produit des effets juridiques, des obligations respectives quant à la mission confiée à l’apporteur d’affaires par l’entreprise commanditaire.

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Cette mission consiste, pour l’apporteur d’affaires, à démarcher puis à présenter des clients potentiels, susceptibles d’être intéressés par des produits ou services offerts par l’entreprise donneuse d’ordre. Précisons tout de même que si l’apporteur d’affaires est un travailleur indépendant, il n’a pas pour autant le statut d’agent commercial : 

• l’agent commercial est un mandataire qui agit au nom de son client, il a toute latitude pour négocier et conclure des transactions avec les clients de son client ;
• l’apporteur d’affaires n’a plus de rôle à jouer dès lors qu'il a mis en relation son client avec les prospects.

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Cette distinction est importante car contrairement au contrat passé avec un agent commercial, le contrat d’apport d’affaires ne tombe sous le coup d’aucune réglementation légale spécifique. Ce qui signifie une liberté rédactionnelle pour les deux parties. Mais cela veut également dire qu’en cas de litige, c’est le seul et unique document garantissant les intérêts de chacun.

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Enfin, le contrat d’apporteur d’affaires n’est pas un contrat de travail puisque ce type de convention ne peut avoir lieu qu’entre un employeur et un employé. Or, l’apporteur d’affaires étant un indépendant, il ne doit pas y avoir de relation de subordination entre lui et son client : les termes du contrat doivent impérativement être librement négociés par les deux parties. 

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Comment mener à bien le contrat d’apporteurs d’affaires ?

Bien entendu, le fait qu’aucun cadre spécifique à l’activité ne s’applique ne veut pas non plus dire qu’il n’y a aucun prérequis légal. Le contrat d’apporteur d’affaires reste un contrat commercial, et à ce titre les articles L441-3 à 441-7 du code de commerce établissent la réglementation en vigueur. Ainsi, le contrat qui lie l’apporteur d’affaires et l’entreprise cliente doit faire figurer et détailler certains points.

L’obligation de l’apporteur d’affaires

Dans cette partie du contrat sont exposés et définis l’objet de la mission de l’apporteur d’affaires ainsi que son champ d’action. Ainsi, on retrouvera des descriptifs précis sur les points suivants : 

• les produits et services pour lesquels le commanditaire souhaite un apport d’affaires ;
• le type de clientèle-cible et le profil des prospects à démarcher ;
• la zone géographique de prospection.

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Par cette série d’obligations contractuelles, l’apporteur d’affaires s’engage à mettre en œuvre tous les moyens possibles pour mener efficacement à bien la mission qui lui est confiée, selon les critères définis. Rappelons que la mission d’apport d’affaires consiste au démarchage et à la mise en relation : si ces dernières n’aboutissent pas à une transaction commerciale entre le commanditaire et le prospect, l’apporteur d’affaires ne saurait être tenu responsable de ce résultat.

La rémunération de l’apporteur d’affaires

C’est l’obligation principale de l’entreprise donneuse d’ordres, la contrepartie au travail réalisé par l’apporteur d’affaires. Cette partie du contrat doit non seulement indiquer précisément le montant de la rémunération mais aussi les modalités de paiement.

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Pour ce qui est du montant, la rémunération de l’apporteur d’affaires se base généralement sur un taux de commission. C’est-à-dire un pourcentage du prix de vente d’un ensemble de service ou de produits que le client commanditaire entend facturer aux prospects que lui aura amenés l’apporteur d’affaires. Le paiement au forfait ou mixte (forfait + commission) est un autre mode de rémunération possible mais il demeure moins courant. Toutefois, la rémunération d’un montant fixe est plus motivante. Pour plus de détails, nous vous conseillons la lecture de notre article complet sur la rémunération des apporteurs d’affaires.

En ce qui concerne les conditions de paiement, il faudra là détailler : 

• le nombre d'échéances ;
• les dates limites de paiement ;
• le montant dû à chaque date ;
• le mode de versement ;
• les éventuelles pénalités de retard.

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En plus des obligations liées au paiement du service, l’entreprise cliente s’engage à accepter de rencontrer les prospects démarchés par l’apporteur d’affaires et à leur faire des propositions commerciales.

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La clause d’exclusivité

Cette clause interdit à l’apporteur d’affaires d’exercer son activité au service d’un tiers au contrat pendant toute la durée de ce dernier. Elle diffère de la clause de non concurrence qui, elle, couvre une période ultérieure à la fin du contrat. Pour être valide, une clause d’exclusivité doit : 

• avoir un motif reflétant un risque réel pour le commanditaire comme une atteinte à la confidentialité ;
• être précise quant à son champ d’application.

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Elle n’a donc pas systématiquement lieu d’être mais protège les intérêts légitimes de l’entreprise commanditaire.

Les clauses standards

Il s’agit là des clauses du contrat-type commercial et même de la plupart des contrats professionnels. Certaines sont autant obligatoires que le descriptif de la mission ou les modalités de paiement : 

• l’identité des parties contractantes (nom complet, adresse, siège social) ;
• la durée du contrat (déterminée ou indéterminée).

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D’autres clauses sont très courantes sans être légalement requises : 

• les conditions de résiliation anticipée (seulement si le contrat est à durée indéterminée), sachant qu’un manquement à une obligation est toujours un motif valable de rupture anticipée pour l’autre partie ;
• la clause attributive de compétence, elle permet de convenir de la juridiction compétente en cas de litige.

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Contrat d’apporteur d’affaires : avantages et limites

Si le contrat d’apporteur d’affaires est une pratique courante, c’est bien parce qu’il apporte une multitude d’avantages sous la forme de garanties. Il installe un cadre et un équilibre avec des obligations et des contreparties. Le contrat d’apport d’affaires est une fondation sur laquelle chacune des parties peut s’appuyer en cas de litige : si par exemple il y a défaut de paiement où si la mission n’a pas été dûment remplie. Et même si le plus souvent rien de tout cela n’arrive, il offre une tranquillité d’esprit à tout le monde.

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Néanmoins, ce type de convention présente certains risques. En effet, à cause notamment du principe de liberté rédactionnelle, il peut arriver que les termes soient trop contraignants pour l’apporteur d’affaires, qui est, on le rappelle, un indépendant. Il est alors en droit de saisir la juridiction compétente qui peut prononcer une requalification en contrat de travail.

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Comme on l’a déjà évoqué, le critère crucial de l’indépendance de l’apporteur d’affaires est la présence ou non d’un lien de subordination avec son client. Les faits suivants peuvent constituer des preuves de ce lien : 

• Si l’apporteur d’affaires doit rendre des comptes trop détaillés ou trop réguliers sur son travail ; 
• s’il doit fournir une justification de ses horaires de travail ; 
• s’il est perçu par des prospects ou des employés du client comme un subordonné.

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Les conséquences d’une requalification en contrat de travail peuvent être nombreuses et désastreuses pour l’entreprise : 

• Rappel de cotisations sociales, salaires ou heures supplémentaires ; 
• Indemnités de licenciement en cas de rupture du contrat ;
• Condamnations pénales pour travail dissimulé.     

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Le contrat d’apporteur d’affaires est une bonne pratique qui structure une relation entre prestataire indépendant et entreprise souhaitant externaliser une partie de son activité de démarchage client. La rédaction de ce type de contrat commercial est assez libre mais doit être abordée avec précaution. 

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