Comment proposer du parrainage lorsqu'on a des cycles de vente long ?

L’importance du système de parrainage

En matière du développement des activités, plusieurs stratégies commerciales sont envisageables. Le système classique de bouche-à-oreille est utilisé en cas d’apport d'affaires. Il a connu une nette amélioration avec le système de parrainage. L’entreprise met sa clientèle à contribution pour rechercher les prospects. Le tout se fait dans le respect de la démarche gagnant-gagnant. Il est possible de parrainer par exemple une équipe sportive pour le compte d’une société basée en province.

Les entreprises prospèrent en parrainant les projets d’étudiants. Ceux-ci portent ainsi l’identité de la société en question. Ledit système est à double sens permettant ainsi tout au temps au parrain qu’aux filleuls de profiter de l’aura de l’autre. Le but poursuivi est d’élargir la clientèle par la recherche de nouveaux prospects. La clientèle initiale est plus apte à inciter à un recrutement de nouveaux prospects pour avoir une offre promotionnelle ou un cadeau.

La mise en place d’une stratégie de parrainage vise à inciter un client à préconiser un service ou une offre d’une société à l’une de ses connaissances ou à l’un de ses amis. Il suffit que cette connaissance ou cet ami adhère à la société comme client pour faire de l’autre un parrain. En suivant les recommandations de ce dernier, il devient lui-même un filleul de la société. La société offre au parrain une offre promotionnelle dont un cadeau ou un bon d’achat. Sollicités et récompensés, les clients s’empressent de faire l’éloge et leur avis favorable sur la société à leurs proches.

Un système efficace pour un réel apport d'affaires

Le système de parrainage a connu une réelle évolution de nos jours. On assiste désormais à la digitalisation de la stratégie marketing. Implémenter un tel système ne se résume point à définir des paramètres. Pour rendre le programme efficace, il faut suivre les bonnes pratiques. L’efficacité du système est parfois difficile à généraliser. Chacune des entreprises définit ses objectifs suivant son activité.

Les facteurs influents de toute campagne de parrainage sont le secteur d’activité, la taille de l’entreprise et la position concurrentielle. Tout système efficace tient compte du retour sur investissement. Le coût de l’investissement ainsi que la mise en œuvre du programme est en harmonie avec les objectifs définis.

Dès qu’une entreprise veut intégrer un système pareil à sa stratégie, certaines étapes doivent être respectées.

La première démarche est de définir au préalable des objectifs cohérents et clairs. La définition des objectifs constitue une étape clé. La société doit définir les finalités en harmonie avec sa vision et sa stratégie. Les buts définis doivent être atteignables. En sachant ce qu’on souhaite atteindre, l’entreprise est capable de mettre en place un programme facile et plus rapide. La deuxième étape est de configurer l’offre.

L’anticipation est recommandée pour mettre en place le système de parrain. Il faut définir une récompense alléchante pour le parrain. Le filleul bénéficie d’une offre de bienvenue. Le choix de la récompense désigne une étape importante. Les cadeaux varient en fonction des secteurs d’activité et de la nature des services ou produits vendus. Il est recommandé de choisir une récompense identique pour le parrain et le filleul. Une récompense ayant une même valeur reste neutre. Elle favorise plus la recommandation. La campagne est à paramétrer. Le paramétrage aide à définir les différentes conditions du déclenchement de l’offre. Il s’agit du montant minimum pour un achat, la durée maximale de réalisation d’un achat, la manière de diffusion de la campagne et de remise des cadeaux. Les étapes suivantes sont la personnalisation des messages et la surveillance des statistiques.

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Une méthode efficace pour booster le chiffre d’affaires

Les professionnels B2C de typologie avec les cycles de ventes long sont appelés à récompenser sur la base de plusieurs "paliers". Le but est créer un phénomène de recommandation/parrainage beaucoup plus incitant et motivant pour les clients.

Les agences immobilières, les piscinistes, les cuisinistes, les courtiers et autres ont des cycles de ventes supérieur à quelques mois. Une telle méthode est plus bénéfique avec un cycle de vente long.

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Un professionnel cuisiniste, par exemple, donne une récompense de 200 euros pour toute cuisine vendue et posée. Mettons-nous à la place d'un client de ce cuisiniste, un bref instant : si on recommande notre cuisiniste à un de nos amis, entre le premier contact et la cuisine posée, il peut se passer plusieurs mois. Les 200 euros semblent tout de suite lointain. Il sera ainsi moins motivé à recommander notre cuisiniste à notre entourage. C'est pourquoi construire un système de récompense à "phases" peut être pertinent, pour ce genre de professionnel. Le fait de récompenser à plusieurs niveaux peut être intéressant. Par exemple, sur les 200 euros proposés, on peut récompenser pour le lead qualifié 10 euros. Il reçoit 40 euros lorsqu'un bon de commande est signé. Il obtient par la suite 50 euros au début de la pose de la cuisine et à la fin de la pose 50 euros. Cette méthode est très bénéfique pour tous. L’entreprise ne donne pas l'entièreté de la récompense si jamais le client se rétracte. Une agence immobilière peut mettre proposer un système identique en récompensant de 50 % du montant prévu comme récompense en cas de mandat de vente apporté puis le reste à la vente du bien.

Pour bien séquencer les récompenses, équipez vous d'un logiciel spécialisé dans le parrainage, comme Yuccan. Un tel logiciel vous permettra justement de séquencer par paliers vos récompenses de manière plus intéressante et motivante.

*Images et visuels par Flaticon