Les secrets d'un système de parrainage réussi

Qu'est-ce qu'un système de parrainage ?

Système de parrainage : définition

En stratégie de marketing, le parrainage est une technique d’acquisition client reposant sur un principe simple : inciter vos clients satisfaits à recommander vos produits ou services à des membres de leur cercle professionnel et/ou personnel. Amis, connaissances, collaborateurs, famille, etc.

Vos clients initiaux deviennent ainsi les parrains, les nouveaux clients qu’ils vous apportent par leurs recommandations deviennent des filleuls. En contrepartie, les parrains et les filleuls reçoivent une récompense : celle-ci peut prendre la forme d’un cadeau, d’un accès à une offre spéciale, d’un bon d’achat ou encore d’une rémunération.

Un système de parrainage exploite donc le mécanisme social du bouche-à-oreille. Ce dernier se fera même sans campagne de parrainage mais l’incitation par la récompense va considérablement booster son efficacité et ses bénéfices sur l’élargissement de votre base de clientèle.

En marketing d’influence, on utilise parfois le terme de parrain pour désigner un partenaire qui met l’aura qu’il exerce auprès de son public au service de l’image de marque d’une entreprise. S’il s’agit d’un levier d'acquisition similaire, cela ne rentre pas directement dans le cadre du système de parrainage par recommandation (même s’il est possible de transformer ses clients en ambassadeurs de marque.

Impact d'un système de parrainage pour une entreprise/plateforme

Plus le produit ou le service proposé requiert une réflexion de la part de l’acheteur, plus la recommandation va peser dans la balance. Les principales raisons qui font qu’un achat est réfléchi sont soit un prix élevé soit une durée d’usage conséquente. Autrement dit, si c’est cher ou si l’achat engage le consommateur pour une longue durée. Par conséquent, la mise en œuvre d’un dispositif de parrainage est d’autant plus pertinente que vos produits correspondent à ces critères.

Le parrainage clients est comme on l’a dit un levier d’acquisition, ce qui lui confère une importance stratégique vis-à-vis de votre entreprise : sans nouveau client, une entreprise décline puis périclite. Bien sûr, il existe d’autres leviers mais une stratégie solide et efficace repose sur l’utilisation parallèle de plusieurs techniques. Il serait dommage de se priver d’une méthode qui présente de nombreux avantages et dont la mise en place est relativement simple.

Les avantages d’un bon système de parrainage

Acquisition de nouveaux clients à moindre coût

Ce n’est plus un secret pour personne, les consommateurs sont de plus en plus méfiants vis-à-vis des campagnes publicitaires et de plus en plus difficiles à atteindre :

• D’après une étude de Médiamétrie, le temps moyen passé devant la télévision, en France, a diminué de 30 minutes entre 2020 et 2022 ;
• Sur Internet, l’utilisation des bloqueurs de publicité et logiciels similaires est en constante augmentation et les entreprises tentant d’y faire la guerre se heurtent à une forte résistance de l’opinion publique ; exemple : la politique YouTube depuis 2023 empêchant l’accès à ses vidéos si le site détecte la présence d’un bloqueur de publicité ;
• L’implémentation des lois régulant la collecte des données (RGPD en Europe et CCPA en Californie) limite l’efficacité des annonces commerciales.

Conséquence directe de tout cela : pour obtenir les mêmes effets, il faut augmenter son budget publicitaire.

C’est là que les programmes de parrainage apparaissent comme une alternative particulièrement intéressante :

• ils ne suscitent pas la méfiance qui peut exister envers les influenceurs ou la publicité traditionnelle, bien au contraire, comme ils reposent sur la recommandation de proches, les systèmes de parrainage inspirent plus facilement confiance ;
• là où la publicité ratisse large, les recommandations ont tendance à toucher les bonnes cibles au bon moment, car les parrains savent en principe qui peut être intéressé ou non par votre offre ;
• le coût des récompenses pour les parrains est bien inférieur à un budget de campagne publicitaire ; et surtout, dans un système de parrainage marketing, vous ne récompensez que les clients qui vous apportent de nouveaux clients, votre ROI est donc optimal.

Fidélisation et engagement

En plus d’élargir votre base clientèle, l’offre de parrainage tend à faire de vos clients des clients fidèles (les anciens comme les nouveaux). Plusieurs raisons à cela.

La plus évidente est bien entendu la récompense en elle-même : les cadeaux ou les avantages sont pour les clients des raisons concrètes de rester fidèles à l’entreprise, quoi de plus parlant qu’un bénéfice quantifiable ?

De plus, le fait de recommander crée et renforce un lien émotionnel entre le parrain et la marque : en donnant un avis positif, d’une part il engage sa crédibilité auprès de son filleul et d’autre part son rôle d’apporteur d’affaires est valorisé.

Ajoutez à cela que les recommandations sont presque toujours adaptées à la cible puisqu’elles s'effectuent entre personnes se connaissant bien et on comprend alors pourquoi s’installe un climat de confiance entre parrains, filleuls et entreprise. À tel point que petit à petit, si le système de parrainage est implémenté efficacement, c’est un sentiment d’appartenance à une communauté qui s’installe.

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Comment créer un système de parrainage : étapes clés

Pour bénéficier de tous les avantages dont on vient de parler, il faut un système de parrainage bien implémenté. Afin d’y parvenir, voici quelques étapes clés.

Définir des objectifs clairs

Il n’y a pas de formule magique universelle pour créer un système de parrainage efficace. Si le cœur du système consiste toujours à encourager un client à recommander votre offre, chaque entreprise implémente son propre programme de récompenses en fonction de données essentielles : ses objectifs d’une part et son public cible d’autre part.

Vous allez donc devoir déterminer quels sont les objectifs que vous souhaitez atteindre au travers de votre dispositif de parrainage. En voici quelques exemples :

• attirer de nouveaux clients ;
• fidéliser et créer de l’engagement ;
• améliorer votre image de marque ;
• augmenter le nombre de ventes.

Si vous avez de nombreux objectifs, établissez une hiérarchie des priorités. Cela vous permettra d’orienter votre stratégie et de dimensionner votre offre de parrainage.

Dans la même optique, il vous faudra identifier votre public cible. C’est-à-dire que vous devrez dresser un profil type des clients les plus à même de devenir des parrains.

Choisir les bonnes incitations

Les récompenses sont le rouage central du système de parrainage. Il est donc crucial de les choisir avec soin en fonction des profils et objectifs définis précédemment.
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Pour le parrain

Il y a un subtil équilibre à atteindre entre une récompense suffisamment motivante pour le client mais pas trop coûteuse pour votre entreprise. Vous pouvez d’abord demander directement à vos clients déjà existants ce qui pourrait les intéresser. Les réponses, même si elles sont irréalistes, peuvent toujours servir de base d’inspiration. Regardez également ce qui se fait chez la concurrence.

Voici quelques possibilités de récompenses :

• produits gratuits ;
• rémunération (veillez dans ce cas à passer par une plateforme sécurisée et agréée) ;
• remises / promotions ;
• points de fidélité supplémentaires si vous proposez déjà un programme de fidélité.

Pour le filleul

Afin d’augmenter les chances qu’une recommandation aboutisse, il faut créer un système où tout le monde y gagne, filleul compris. L’idée est de formuler une proposition d’appel qui donne envie de faire un premier achat. Veillez à ce que l’avantage offert soit moins élevé que pour le parrain car sinon ce dernier pourrait penser que vous ne valorisez pas la fidélité.

Mettre en place un processus simple et transparent

Assurez-vous que le processus de parrainage est simple et convivial. Les clients doivent pouvoir recommander votre entreprise en quelques étapes faciles. Si le client a plus de deux démarches à réaliser, il est très peu probable qu’il franchisse le pas. Même chose si les actions à effectuer sont trop compliquées.

Il est quasi certain que vous devrez procéder à certains ajustements. Aussi gardez une trace de vos parrainages en créant un système de suivi. Par exemple, les plateformes spécialisées dans la recommandation client offrent des outils clé en main pour cette tâche.

Évaluez régulièrement les résultats de votre programme de parrainage pour vous assurer qu'il atteint ses objectifs. Mesurez l'impact sur les objectifs prioritaires que vous aviez défini avant l’implémentation du programme (croissance des ventes, fidélisation client, image de marque, etc.)

En fonction de vos évaluations, procédez aux ajustements adéquats. Vous pouvez apporter des modifications aux incitations, à la communication, ou aux processus pour maximiser l'efficacité du système de parrainage.

Promouvoir votre programme de parrainage marketing

Pour que le système fonctionne, vous devez fournir toutes les informations utiles à vos clients existants, c’est-à-dire vos potentiels parrains.

Adoptez une stratégie dite multicanal, à savoir une communication cohérente sur de nombreux canaux de communication différents :

• e-mails de newsletter ;
• publications sur les réseaux sociaux ;
• votre site internet d’entreprise ;
• éventuellement les médias traditionnels.

Pour éviter de perdre du temps, ne communiquez que sur les canaux sur lesquels vos clients existants sont présents.

Une communication efficace est une communication attractive : variez les supports et soyez clair, concis et transparent. Une vidéo format 1 minute ou un enchaînement de quelques textes très courts peuvent largement suffire.

En résumé, construire un bon système de parrainage passe principalement par : des objectifs cadrés, la connaissance de votre clientèle et le choix d’incitations appropriées. Afin d’optimiser votre acquisition et votre rétention client, votre système de parrainage devra être axé sur l’engagement continu, la communication et l’adaptation de votre stratégie.

Chez Yuccan Lead, nous avons développé une solution répondant à de multiples besoins liés à la création d’un système de parrainage. En une seule et unique application, vous disposez d’un espace pour gérer votre programme de récompenses, animer votre communauté de clients parrains et les rémunérer le tout de manière simple et sécurisée. Vous voulez en savoir plus ? Découvrez Yuccan !