Le rôle de l’apporteur d’affaires dans le BTP
Apporteur d’affaires : généralités
La première chose à savoir sur l’apport d’affaires est qu’il s’agit d’une activité qui peut se pratiquer dans de très nombreux secteurs professionnels, aussi bien dans la prestation de service que dans la vente de produits ou de biens : BTP, immobilier, automobile, banque, assurance, etc. Si le sujet vous intéresse, nous vous conseillons la lecture de notre article sur la construction de votre réseau d’apporteurs d’affaires.
Le rôle principal de l’apporteur d’affaires est de mettre en relation un professionnel ou une entreprise avec des clients potentiels. Un apporteur d'affaires peut être :
- un professionnel spécialisé : on parle alors du métier d’apporteur d’affaires ; dans ce cas c’est un indépendant dont l’activité peut être exercée sous différents statuts commerciaux et juridiques (auto-entrepreneur, EURL, SASU, etc.) ;
- un particulier : le rôle est le même mais l’activité n’est pratiquée qu’à titre occasionnel et de manière spontanée, sans prospection active.
Il est important de souligner que l’apporteur d’affaires n’est en aucun cas un agent commercial :
- c’est un intermédiaire de commerce : il cherche des prospects, leur présente l’offre de son commanditaire et le cas échéant met les deux parties en contact et son rôle s’arrête là, peu importe ce qui se passe par la suite ;
- l’agent commercial lui, se charge en plus de la partie négociation et administrative jusqu’à son terme : soit l’échec de la relation commerciale soit la signature du contrat de vente par le client.
Apporteur d’affaires BTP : spécificités
Il est maintenant temps de préciser les missions de l’apporteur d’affaires dans le BTP. Elles sont au nombre de trois :
- Trouver des prospects : l'apporteur d'affaire doit identifier des potentiels prospects pour l'entreprise BTP
- Informer (au maximum) l'entreprise BTP sur les besoins du prospect.
- Promouvoir l'entreprise BTP auprès de son réseau : l'apporteur d'affaire doit informer les potentiels prospects sur les services proposés par l'entreprise BTP
En somme, lorsque des entreprises du BTP choisissent de faire appel à un apporteur d’affaires, c’est essentiellement pour déléguer toute une partie du processus commercial et ainsi gagner du temps afin de se consacrer exclusivement à la partie opérationnelle.
Réseau d'apporteurs d'affaires : création et expansion
Préparation
La création d’un réseau est une tâche qui nécessite une stratégie, un plan d’action. Avant de vous lancer, il va donc falloir étudier et préparer le terrain.
- Commencez par définir vos objectifs : que cherchez vous à accomplir en créant ce réseau ? Étoffer votre portefeuille de chantiers ? Créer une dynamique collective entre différentes entreprises du BTP ?
- Ensuite, dressez les personas des apporteurs d’affaires que vous recherchez et plus particulièrement les domaines d’expertise qui vous intéressent le plus : vente, construction, rénovation, marketing, etc.
- Enfin, déterminez des critères de sélection supplémentaires en fonction de ce qui va le plus aider votre réseau : carnet d’adresses, réputation, expérience…
Recrutement
Maintenant que vous savez ce que vous recherchez, il est temps de se lancer ! Ici, deux principaux leviers :
- les rencontres et événements : ceux-ci peuvent prendre bien des formes. Cela va du rendez-vous physique formel dans des locaux d’entreprise à la rencontre dans un forum ou un salon professionnel, en passant par des rencontres plus informelles et spontanées ;
- la présence en ligne : il y a bien évidemment les réseaux sociaux (faites un choix de deux réseaux, sinon vous perdrez du temps pour peu de résultats) mais également les plateformes en ligne dédiées au BTP. Vous pourriez également décider de créer un espace digital réservé à votre réseau d’apporteurs d’affaires, par exemple via la plateforme Yuccan.
Dans tous les cas, adaptez-vous à votre cible : ne proposez pas de rendez-vous informel si vous sentez que votre interlocuteur n’est pas à l’aise dans ce type de contexte. De même, n’utilisez pas de canaux sur lesquels les apporteurs d’affaires en BTP ne sont pas présents.
Réseau d’apporteur d’affaires : pérenniser votre action
Il est évident que tout réseau doit être entretenu sans quoi il décline et s’effondre assez rapidement. Créer votre réseau d’apporteurs d’affaires en BTP est donc une action qui vous engage sur le long terme. Fort heureusement, entretenir un réseau au quotidien demande beaucoup moins d’efforts que toutes les étapes du lancement initial.
Cultivez les relations avec les membres de votre réseau : organisez régulièrement des rencontres et des événements pour maintenir l'engagement à long terme des membres et renforcer les liens professionnels.
Encouragez les membres de votre réseau à collaborer et à échanger entre eux : activités de réseautage, des sessions de partage de bonnes pratiques ou des projets communs qui favorisent la coopération et renforcent les relations professionnelles.
Établissez un processus de suivi pour évaluer les performances des apporteurs d'affaires et l'efficacité globale du réseau. Identifiez les domaines d'amélioration et apportez les ajustements nécessaires pour optimiser le fonctionnement du réseau.
Le programme de récompenses est également central dans l'entretien de votre réseau, celles-ci peuvent être :
- pécuniaires : la rémunération d’un apporteur d’affaires peut se faire à la commission ou au forfait ;
- d’accompagnement : vous pouvez offrir des avantages exclusifs aux membres de réseau comme des formations ou un soutien en vue d’améliorer leurs performances.
Les critères pour choisir ses apporteurs d'affaires dans le BTP:
Nous en avons brièvement parlé dans la partie précédente mais nous abordons ici la question sous l’angle spécifique du secteur des BTP.
Apporteur d’affaires en BTP : profil, compétences et qualités
En ce qui concerne le profil général, un apporteur d’affaires BTP doit réunir les soft skills suivantes :
- capacité à convaincre les clients potentiels de la valeur des services offerts est essentielle
- adaptation à de nouvelles situations au vue de la variabilité des clients et des projets
- les qualités inhérentes à toute activité commerciale : écoute, négociation, esprit d'initiative ;
- comprendre le marché local, y compris les tendances actuelles, la concurrence et les opportunités potentielles
Enfin, et c’est peut-être le critère le plus important, l’apporteur d’affaires compétent est toujours en mesure d’analyser et de bien comprendre à la fois vos besoins, ceux de vos clients potentiels ainsi que votre offre.
Apporteur d’affaires BTP : suivi de performance
Afin d’évaluer la performance d’un apporteur d'affaires, vous pouvez recourir à plusieurs outils différents :
- les KPI (indicateurs clés de performance) : quel est votre taux de conversion depuis que vous avez recruté cet apporteur d’affaires, quelle influence sur votre nombre d’abonnés, sur les ventes récurrentes ; établissez des corrélations entre périodes données et évolutions de ces KPI ;
- intéressez vous au nombre de mentions de vos produits et de vos marques sur les espaces communautaires en ligne (réseaux sociaux pertinents pour votre cible, sites spécialisés, blogs) ;
- les enquêtes : communiquez à vos clients des formulaires courts et concis afin de savoir comment ils ont connu vos produits, ou si c’est possible, demandez-le leur directement.
Vos résultats vous permettront de savoir quels sont apporteurs d’affaires les plus performants, la façon dont votre offre est communiquée et perçue mais aussi les pistes d’amélioration à explorer. Vous serez dès lors à même de prendre les mesures adéquates : récompenser, proposer un soutien, élargir vos segments de clientèle…
Apporteur d’affaires btp : Aspects légaux à considérer
Le contrat d’apporteur d’affaires
Ce type de contrat est celui qui va venir encadrer la relation entre l’apporteur d’affaires et l’entreprise BTP donneuse d’ordre. Il n’est pas légalement obligatoire néanmoins, il demeure vivement recommandé dans la grande majorité des cas.
Le contrat d’apporteur d’affaires permet de combler ce manque en créant des obligations respectives entre l’apporteur d’affaires et l’entreprise de BTP. Il comprend en outre le descriptif détaillé de la mission, les modalités et le montant de la rémunération et les éventuelles clauses d’exclusivité ou de non-concurrence.
Minimiser les risques juridiques
Il est primordial que le prestataire garde son indépendance, tant dans la libre négociation des termes du contrat (ou de l’accord verbal) que dans l’accomplissement de sa mission : aucun lien de subordination ne doit exister, faute de quoi le tribunal peut prononcer une requalification en contrat de travail ce qui entraînerait des conséquences néfastes pour l’entreprise : arriérés de salaires et de cotisations, amende administrative, etc.
Pour résumer, accroître sa communauté d’apporteurs d’affaires passe essentiellement par une préparation rigoureuse où il convient de bien comprendre comment choisir vos apporteurs d’affaires, les attirer et les fidéliser. Une fois le processus lancé, il faudra y consacrer un peu de temps régulièrement, afin d’entretenir votre réseau et ainsi en récolter les fruits : un meilleur chiffre d’affaires, une réduction des coûts d’acquisition et un portefeuille clients mieux garni.
Pour fidéliser vos apporteurs d’affaires en BTP et leur offrir un espace communautaire privilégié, il existe une solution tout-en-un : Yuccan . Cette plateforme vous permet en effet de communiquer avec vos apporteurs d’affaires mais aussi de créer des liens entre eux ou encore de les rémunérer simplement, rapidement, et en toute légalité, sans forcément passer par un contrat d’apporteur d’affaires. Intéressé ? Alors vite découvrez nos abonnements !